快讯：所有人车“嗑”瓜子 二手车电商奏响冰与火之歌

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破产的罗生门之后，曾因烧钱出售有名的二手车电商而掀起波澜。 资本严冬下，面对冰火双重结构的领域迅速分流。

2月27日，在经历破产裁员传言后，所有人的车都被员工引爆，分企业推出了早中晚签的怪卡制度，员工认为企业有意让员工自愿离职。 所有人的车都在《中国信息周刊》上回答说，个别企业正在进行合作伙伴的业务培训，总部不知道具体情况。

所有人的车内矛盾始于10天前公布的新战术升级。 2月18日，网上流传着人人汽车暴力裁员、几乎破产的消息。 之后，所有人在官方微博上散布谣言，表示已向恶意谣言行为举报。 当天下午，所有人的车创始人兼首席执行官李健发表内部信，宣布所有人的车正式开始新的战术升级，全面推进合作伙伴模式。

根据新的战术，所有人的车本来就是自营初试和销售环节的员工变成自营以外的合作者。 也就是说，今后企业将有偿提供销售线索，合伙人自行销售，自负盈亏。 合作伙伴和平台的关系可以理解为个人卖家和淘宝平台的关系。 所有人的车都在《中国信息周刊》上进行了说明。

但是，很难将其作为改变了的员工接受。 2月19日，数十名所有穿着人车工装的员工聚集在所有人车北京总部，抗议企业裁减变相赔偿人员，主张维权。 工作人员表示，裁员事件突然发生，判断师和销售人员全部自动离职，要求立即签署自愿离职协议书，同时没有任何补偿。 对此，所有人的车都回答说，地方办事处在推进合作模式时存在信息表达误解，企业在处理问题。

所有人的车的急剧变革被视为领域战火升级的信号，头部竞争正在一步步升级。 2月28日，瓜子二手车母企车多家集团宣布，获得软银视觉基金15亿美元融资，投资后估值超过90亿美元。 1月，多家收购完毕的大搜车宣布与中石油昆仑合作，将在2万多个加油站探索新的零售布局。 在此之前，业界唯一的上市公司优信二手车宣布，去年12月实现单月盈利。

在熊熊燃烧的市场大战之后，二手车的电商领域开始分流。 有人依然在扩张狂奔，有人已经活得很谨慎。 在这种商业模式还没有走的路线上，前面的路依然迷路。

砍断手臂活下来

近一年没有融资消息后，所有人的车都在这场大规模的轻转型中展现出对冲基金压力的意图。

所有者车最近的融资去年4月，高盛收到，腾讯和滴滴3亿美元。 成立以来的5年间，所有人的车共完成了6次融资，累计达到7.6亿美元。 与此相反，主要领域的对手瓜子二手车累计融资超过33亿美元，其他主攻B端业务的同业大搜车累计融资超过12亿美元，优信集团累计融资超过12亿美元后上市。

业内所有领导c2c模式的人的车都没有成为业内最受资本欢迎的企业。 业界普遍认为，资本所有者对车的谨慎态度源于当年的战术失误。

从年到年的跑马圈地时期，二手车电商纷纷给广告砸了大钱，大规模扩张了线下网点。 此时，产品经理李健决定全员用车口碑战术，采取售后服务店扩张途径，形成初查-销售-复验-售后服务的商业闭环，希望通过提高产品体验和售后服务的方法增强c端客户粘性

而作为所有人车的直接竞争对手，晚半年入场的瓜子二手车选择了扩张线下店，为未来进入新车和汽车金融行业铺平了道路，最终在年末超过200个城市的布局上实现了逆超，凭借鲜明的扩张数据成为了资本宠儿。 从2004年开始，所有人的方向盘战术都侧重于扩展、网约车和包包销售。 但是，继续走和该行一样烧钱路线的所有人的车，融资不到该行的一半。

所有人的车在早期扩张时重新投入售后服务店的战略是引起其后期资金紧张的重要原因。 中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受《中国信息周刊》采访时认为，线下实体店属于重资产，租金、人员配置、运营价格等需要大量资金，二手车售后服务属于低频业务，短期内现金流收益率偏低。 在转换效率不明确的情况下，大规模的售后服务店增加了所有人的车运营负担。

漫长的商业链条会导致价格高昂的企业，不断被超越的数据在资本市场上没有见底。 权衡之下，所有人的车都开始尝试减肥。

年11月，所有人的车都遭遇了大量裁员和城市战线的缩小。 据公司内部员工介绍，目前已关闭20多个城市的业务，二线城市裁员比例达到30%~40%，三线以下许多城市面临全面裁员，正在转型为合作伙伴模式。 《中国信息周刊》查询人人车官网发现，截至目前，人人车全国服务城市名单不到90家，官方推广中覆盖100多个城市的表现也已被删除。 对此，所有人的车都回答说是正常的业务调整。

负面成为人人车这一战术升级的中心，核心逻辑是从重资产二手车销售平台转向重运营二手车交易平台。

另一方面，合作伙伴模式也对解决行业不治之症问题寄予厚望。 所有人的用车方面都向《中国信息周刊》说明，在实际运营中存在销售人员私下买卖不离开平台的情况，伤害了客户的体验和企业资源，合作伙伴模式比较有效地处理了这个问题，使客户、销售人员、企业三方受益。

但是，有业内人士在《中国信息周刊》上表示，飞单问题在业内普遍存在，危害核心经营的情况可能是所有人对车的销售管理都比较松散。

合作模式也潜伏着新的风险。 外包初检和销售环节，有可能诱发车辆质检风险。 全国工商业联合会汽车经销商商会轮值会长李金勇在接受《中国信息周刊》采访时表示，二手车电商需要对车辆流动负责，因此自营是保障企业品牌认证力的关键，有些环节的外包会削弱公司企业品牌认证的权威度。

虽然争论还在，但所有人的车都把合伙人模式视为当前困境的最优解。 李健对新战术的造血能力有望在今年内实现盈利。

市场营销厮杀

在消费市场的印象中，铺天盖地的广告营销是二手车电商的普遍做法，砸钱抢流量成为行业争夺市场的共同想法。

从2005年开始，二手车电商的触角就伸入了城市的各个角落。 有一次，为了争夺企业品牌的认识和客流量，疯狂烧钱的营销成为了业内的共识。 二手车首席执行官杨浩涌说:“我认为烧钱可以将我们和同行业其他公司的市场占有率比例提高到8比2，可以试试。

年，瓜子重金破3亿元在全国各大新闻媒体和渠道进行广告投放。 然后，所有人的车都以黄渤为代言人签名，消费7000万元投放广告。 年，两家的营销费用分别上升到10亿元和5亿元，优信二手车也投入了7.94亿元用于营销。 到了年，行业进入竞争白热化期，人人车营销费用达到8亿元，瓜子二手车超过10亿元，优信突破22亿元。

孙红雷、黄渤、王宝强分别作为瓜子、所有者车、优信的代言人，在各类平台上交替上演广告轰炸。 从线下公交车站、电梯间到线下网剧网冠名，二手车电商们不惜金钱，在各类平台散布了广告战硝烟。

所有人的车都接着瓜子广告投入，瓜子投入哪里，所有人的车投入哪里。 一位瓜子内部员工在《中国信息周刊》上透露，所有人在车上花同样的钱和时间，得到客人的只有瓜子的一半。

瓜子ceo杨浩涌出身于58届集团，在早年的58届城和集网营销大战中积累了深厚的营销经验和渠道资源。 在杨浩涌的指挥下，瓜子从出生开始就以市场营销的特点杀出了一条血路。 因此，在58次停止所有人的车广告后，所有人的车只能全面转向更贵的百度和其他垂直媒体。

一位业内人士在《中国信息周刊》上指出，瓜子入场后，烧钱打广告的战略被极端打压，加剧了广告战对领域的影响。 拿着金钥匙创业，烧钱圈钱的做法也带入了新的领域。

优信二手车创始人戴琨也表示，如果没有瓜子二手车这样的对手，优信的广告费用可能会减半。

出乎意料的是，引领营销风向的瓜子也被反噬。 年3月底，瓜子声称许多城市当月交易额过亿后，试图停止广告，但4月成交量迅速超过30%，略有重点的城市销量下滑。 销售额的剧烈波动使瓜子大为紧张，4月中旬不得不紧急重启广告投放。

对于进攻c端的二手车商来说，广告是必不可少的。 中国汽车流通协会副秘书长罗磊在《中国信息周刊》上表示，在二手车电商市场初期，广告营销会影响顾客。 在频率非常低的二手车交易场景中，减少广告投入很容易被市场遗忘。 公司广告投入比例很高，但这也是必然的投入过程。

除了广告战之外，领域内的炎上战也在展开。

年初，优信二手车发表声明称，瓜子二手车因新媒体作者诋毁优信而存在数据造假等行为，将对优信形象产生负面影响。 同年11月，瓜子二手车遥遥领先，采用全国领先等广告用语，因此所有人的车都诉诸法庭。 之后，由于所有人的车都采用了广告推广买车的0首付、3天的包销售等推广语，瓜子将所有人的车告上了法庭。

年11月，瓜子二手车在乐视网投放的一张广告被工商部门认定推广语无事实根据，面临1250万元罚款，瓜子申请行政复议。 进入年，优信二手车1月底再次被交易数据伪装，破坏领域竞争秩序公开讨论二手车。

几年来，三家头部企业来往于你我，互不相让，以不真实推广、不正当竞争为理由展开了多轮游戏。 虽然消耗战的战火依然蔓延，但在二手车电商领域依然没有一家企业精炼成功的商业模式。

收支不一致

在受资本束缚而奔走的二手车电商课程中，首次对之前流传的二手车交易市场的转换起到了效果。 艾瑞咨询数据显示，年二手车电商交易量渗透将达到12.5%，预计2022年渗透率将达到28%。 但与此同时，领域实现利润的梦想依然难以触及。

目前，业界没有一家公司实现整体利润，领域利润预期尚不清楚。 所有人的车，瓜子二手车，优信二手车方面都在《中国信息周刊》上表示。

对于二手车商来说，以前流传下来的二手车交易的利润逻辑并不适用。 一直以来流传的离线二手车交易中，基本上都是以个人业主4s店/经销商二手车业者个人买主的趋势进行的。 车主首先将二手车换成4s店或经销商，经销商以拍卖等形式卖给从事零售的二手车商，最终由汽车商卖给个体买家。 在这条漫长的产业链中，各个环节都隐藏着涨价的机会。

二手车商的目标是应对这条冗余产业链上最大的痛点新闻不对称。 在目前的二手车电商行业中，主要有2b端和2c端两大阵营，交易主体包括EC平台、各类经销商、4s店以及个人客户，包括新闻服务平台、检测数据服务平台、金融服务平台。

在2b端阵营，以优信拍、车易拍为代表的b2b竞争模式，要实现b端之间的相互流动，首要服务对象是4s店、二手车商家。 以大搜车、车置宝为代表的c2b拍卖模式，着眼于帮助个人顾客将车卖给车商。 在2c端阵营，以优信二手车为代表的b2c模式是二手车零售商与个人购车客户之间的桥梁，以所有者车、瓜子二手车为代表的c2c模式，通过平台线索撮合个人客户，实现双方的直接交易。

经营买卖双方的新闻不对称，是二手车电商的最大价值。 罗磊在《中国信息周刊》上表示，电子商务通常通过整合网上平台匹配买卖线索，以更合理的价格和更低的信息表现价格汇总买卖双方，从而提高交易效率，最终促进更大的交易量。

从运营逻辑看，多家头部企业正在建设车辆检测、平台销售、售后服务的业务链，重点是平台建设和企业品牌宣传。 这意味着除了平台的日常运营价格外，许多企业还需要承担车辆检测价格、延保售后服务价格、巨额广告投放的营销价格。

但是，没有中间商差价的二手车电商明显叫嚣不能用差价赚钱，但每年刚达到155万辆领域的成绩，不足以让各EC平台依赖3%~9%交易服务佣金的收入覆盖高昂的运营价格。

现在的二手车电商更像新闻交换平台，而不是真正意义上的电商平台。 全国工商业联合会汽车经销商商会轮值会长李金勇在接受《中国信息周刊》采访时表示，因此，电子商务平台没有良好的盈利模式和盈利空间。

另外，受新车竞争加剧的影响，二手车制造商的零售毛利率近年来也持续下降。 去年9月，大搜车ceo姚军红透露，平均售价15万元左右的二手车商平均毛利率约为5%。 从线上转移到线上后，花钱如流水的二手车电商将面临更大的利润挑战。

尝试造血

近两年二手车电商相继推进汽车金融的迹象表明，汽车金融已成为领域搜索利润的重要线索。 银监会的数据显示，年零售贷款在汽车金融市场的占有率超过80%，仍在提高，但奇瑞金融财务报告数据显示，零售贷款平均收益率在13%左右。 在烧钱最激烈的c2c二手车EC平台上，以成本分割为中心的金融产品成为实现收益的突破口之一。

优信二手车是最先尝到金融产品甜头的企业。 年6月，优信集团招商引资报告显示，全年优信累计总交易总额434亿元，其中汽车金融收入近240亿元，金融收入达到55.27%。 年12月，优信首次实现单月盈利。 优信q3财报数据显示，2c业务是优信集团核心增长引擎，2c辅贷服务收入达4.74亿元，占总收入的54.9%。

年，优信集团启动了在线优信金融，扩大了对金融支持系统的投资。 同年，瓜子也开始布局二手车金融，之后继续扩大金融业务。 年初，所有人的车都宣布将在汽车金融中盈利。 年获得新的融资后，所有人的车宣布将进一步扩大金融服务合作。

在EC平台的推动下，二手车领域的金融渗透率逐年提高。 根据中国汽车工业协会的数据，年国内二手车金融渗透率达到15%，但相对于更发达的市场，中国市场的客户汽车金融渗透率依然很低，二手车金融市场仍有提高的空间。 据艾瑞测算，中国二手车金融市场年复合增长率预计将达到45.6%，全年723亿元预计2022年增至4730亿元。

预计未来二手车的金融事业将成为二手车电商利润的重要来源。 罗磊在《中国信息周刊》上表示，金融干预有可能提高公司盈利能力，但金融业务占有率过高，公司业务风险较高。

除汽车金融外，各平台还在探索其他方向的盈利潜力。 在新零售方向上，优信、闲鱼二手车等平台纷纷加快线上店铺建设，将线下体验高度融合，尝试向物流等服务设施进行扩展布局。 此外，车多集团、大搜车等也加速进入新车市场，满足二手车销售者购买新车的诉求，新车+二手车闭环布局已成为资金充裕的头部公司的新战略。

加速进化

随着年大量平台倒下，二手车电商市场集中度进一步提高，领域洗牌期进入尾声。 在领域基础设施依然薄弱的二手车市场，对领域自我进化的呼吁越来越高。

根据dcci最新发布的《中国库存经济快速发展研究报告》，全年二手车年交易量达到1382.2万辆，比去年同期增长11.5%。 从总量来看，超过1300万台的交易总额仍然支撑着1兆市场。

虽然国内二手车市场体积较大，但市场依然混乱。 全国工商业联合会汽车经销商商会轮值会长李金勇表示，《中国信息周刊》指出，基本领域规范、税收标准和相关法律法规仍不完善，在一定程度上阻碍了二手车电商领域的快速发展。