快讯：加盟店关停近2300家收入却激增9倍 贵人鸟这笔钱是如何算的？

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加盟店关闭了2294家，但相关营业收入增加了10亿元。 最近，贵人鸟在年报中的这个数据中，收到了上交所的问询函。 中新经纬客户方在阅读企业年报时发现，贵人鸟加盟店营业收入增加的背后，可能与企业转型直营的战术有关。

年a股上市以后，贵人鸟一直流传着运动鞋从衣服领域向体育领域多元化的转变，但由于向多元化的转变不顺利，贵人鸟的业绩持续下滑。 去年，企业再次回到鞋服的本职工作，将企业的销售模式转变为直营。

业内人士指出，直营模式已经成为服装领域的快速发展趋势之一，在贵人鸟转型不得已、服装领域竞争激烈的今天，产品和渠道都缺乏竞争力的贵人鸟，必须突出重围，面对诸多问题。

加盟店关门收入激增，贵人鸟受到盘问

最近，贵人鸟收到了上交所的询问函。 询问函要求贵人鸟补充披露，即使企业年加盟店数量大幅减少，加盟店营业收入大幅增加的理由和合理性。

据贵鸟年报报道，2009年，企业直营店新开设1438家，关闭1家，网络开店1437家。 加盟代理新开了515家店，关闭了2809家店，共计关闭了2294家店。

贵人鸟年店情况资料来源:贵人鸟年年报

但是，贵人鸟直营店数量的激增只是使企业直营店的收入增加了不到20%。 另一方面，关闭了2294家加盟店，但收入没有反向增加，收入从去年的1.2亿元激增到去年的12.01亿元，超过了9倍。

另外，从毛利率来看，贵人鸟年直营店毛利率为32.39%，比上年减少3.84%，而加盟店年毛利率为28.68%，同比增长15.33%，接近直营店水平。

值得一提的是，贵人鸟在年报中表示，年，由于企业原材料价格上涨、自主企业品牌产品产量下降等原因，企业贵人鸟企业品牌产品单位毛利率下降。

对此，中新经纬的客户方致电贵人鸟企业，其员工表示，企业目前也正在积极准备上海证券交易所问询函，一经答复，将可立即在网上发布，目前还不能透露越来越多的消息

与加盟店收入的增加或转换直营相关的

目前，贵人鸟未回复上海证券交易所问询函，但中新经纬的客户方阅读贵人鸟年报和公告，贵人鸟加盟店铺营业收入奇怪增长的背后，可能涉及企业经年累月向直营转型的战术和企业财务报告的撰写。

年8月，贵人鸟董事会通过《关于优化销售模式和在各地区分企业设立的议案》，将贵人鸟企业品牌产品的终端销售模式细分为直营店(包括纯直营店和类直营店)和加盟店模式。

其中，直营店模式分为两种:第一种是纯直营店，是贵人鸟自行开设的独立店铺，直接卖给客户，由贵人鸟负责店铺管理业务，承担管理费用。 二是类直营销售，由加盟商筹资，设立店铺，委托企业负责店铺的内部管理。 加盟店模式是指加盟者开设的独立店铺，由加盟者负责店铺管理工作，承担管理费用，加盟者在统一执行贵人鸟企业品牌运营制度的基础上自主运营。

迄今为止，贵人鸟的销售渠道大多由经销商自主经营，也就是使用上述加盟店模式。 但自去年以来，贵人鸟直营店数量大幅增加，从年末的4家增加到年末的1441家，加盟代理商从年末的3726家减少到1432家。

年12月11日，贵人鸟公告称，企业以1.47亿元向部分经销商购买区域市场销售渠道资源(包括互联网、店铺或商场实体等联营渠道及区域流通渠道等)，并向这些经销商年初以来向贵人鸟购买 允许未实现对外销售的贵人鸟品牌商品以原购买价格销售给当地设立的分企业，预计相关商品价值为4.19亿元。

也就是说，如果将贵人鸟从经销商处购买的这4.19亿元未售出的贵人鸟品牌商品计算在企业加盟店收入中，今年企业加盟店的收入将增加4.19亿元。

除了这种可能性之外，中新经纬的客户方面还在年年报中发现，贵人鸟因为贵人鸟企业品牌的运营模式是批发的，所以无法统计加盟店的销售收入状况。 因为这家加盟店的收入不包括贵人鸟企业品牌。 但是，这种表现并没有出现在企业的年度报告中。

也就是说，贵人鸟加盟店铺年营业收入的大幅增加，可能与企业全年将贵人鸟品牌商品销售产生的收入加到加盟店收入中有关。

年报中指出，贵人鸟品牌商品销售收入10.95亿元，但贵人鸟企业品牌销售收入不仅来自加盟店，也来自企业直营店。 去年，贵人鸟直营店收入8.65亿元。

年贵人鸟各企业品牌利润情况数据来源:贵人鸟年年报

财报中并未透露这8.65亿元的直营店收入是否全部来自销售贵人鸟品牌的商家产品，但简单计算一下，如果企业年贵人鸟企业品牌收入也计入加盟店收入的话，贵人鸟加盟店收入至少要比去年高2亿。

按上述可能性计算，年贵人鸟加盟店收入激增的10.87亿元，至少可以说明6.49亿元的增长，但仍有近4亿元的收入增长存在疑问。 另外，加盟店毛利率的大幅上升，也有必要向贵人鸟企业说明。

专家:贵人鸟转型直营模式真是不得已

贵鸟加盟店的收入问题可以看出，企业对经销商模式进行了较大的调整，并参与了向直营模式的转变。 在过去的几年里，贵人鸟通过大举收购尝试了多样性的变革。

一位业内人士指出，贵人鸟多元化努力的失败，反映了企业战术规划能力的缺陷，目前回归本职工作转型直营也是不得已的选择。

战术定位专家、九德定位咨询企业创始人徐雄俊向中新经纬客户方指出，贵人鸟之所以向直营转型，首要是因为时代发生了变化。 在中国经济迄今为止迅速发展的时期，贵人鸟这样的国产企业品牌为了尽快包围，必须以经销商模式迅速上马，但现在随着服装市场的迅速发展，质量和企业品牌的建设变得更加重要。 传统的经销商模式对终端路由的控制能力较弱，受到网络的冲击。 服装领域的许多企业品牌必须选择向直营模式转变。

事实上，贵人鸟的变革也是不得已的。 从内部来看，贵人鸟曾经打造过三四线城市的市场，随着城市化的快速发展，这些市场的潜力逐渐减弱，加上服装市场的激烈竞争，贵人鸟的企业品牌对加盟者的吸引力也越来越小。 从外部来看，从加盟店转型为直营店是整个领域的大趋势之一，不仅仅是贵人鸟，现在大部分服装企业品牌都转型为直营店模式。 服装领域的专家马岗对中新经纬的顾客说。

对贵人鸟未来的快速发展，马岗不太值得期待。 他认为，目前服装领域竞争激烈，在贵人鸟看来，目前企业在产品和渠道上缺乏竞争力，而且这几年多元化快速发展的失败，在一定程度上反映了企业管理层战术规划上的不足，目前企业直接重返行业形势依然艰难。

在服装领域，一个企业品牌如果不在领域做到数一数二的话，企业很难盈利。 目前，在体育服装领域，耐克和阿迪垄断了中高端的企业品牌，而国产企业品牌只能越来越在中低端竞争。 在这种情况下，贵人鸟必须在众多国产企业品牌中找到自己的定位，找到自己独特化、差异化的优势，摆脱产品同质化的问题，让客户找到购买的理由。 目前，贵人鸟对自己的定位仍然很模糊。 徐雄俊说。