山东润德保险代理有限公司董事长于建军

未雨绸缪添保障，保险先行增信心

——访山东润德保险代理有限公司董事长于建军

山东润德保险代理有限公司成立于 2006 年，是经山东润丰保险代理有限公司控股重组后，于 2021 年 4 月更名成立的一家全新保险代理公司，企业总部设在济南 CBD 中央商务区，拥有丰富的产品线，涵盖了人寿保险、财产管理、家族财产传承、健康保险等多个领域，拥有省内 16 家地市保险中介牌照，与中英人寿、瑞众人寿、长城人寿、中汇人寿、信泰人寿、富德生命人寿、复星保德信人寿、昆仑健康等主流寿险公司都有着密切的合作关系。团队核心班子拥有超过 15 年的行业平均从业年限，行业经验丰富，擅长为高净值客户选择市场优势的保险类产品，以最具专业的视角，给客户带来全方位的保险保障服务。

高效专业，打造良性循环

曾几何时，保险行业市场信息不对称、强买强卖等交易方式，以及缺乏有效的市场监管措施，导致行业缺乏信任机制，无法催生良性的市场环境。尤其是新冠疫情之后，保险从业人员不断减少，这意味着行业的“大洗牌”：有相当一部分从业者没有坚持下去，而山东润德保险代理有限公司全体同仁都努力在危机中育先机、于变局中开新局，以“上进”对冲“下行”，用“创新”托举“转型”，奋力在行业“洗牌”中抢占发展先机、重塑竞争优势。

“行业洗牌，洗掉的始终是那些无法适应市场变化、缺乏竞争力的个人、产品和企业，洗不掉的是紧跟时代的弄潮儿。”在企业董事长于建军看来，无论时代怎么变，蕴藏于普罗大众中的消费需求永远存在，只不过这些需求是个性多元的，是变化分层的，这需要保险人善于学习，不断改变自己，且富有共情能力。

保险是用来规划人生财务的一种工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要支柱。1999 年，于建军就开始涉足保险行业，先是进入平安总公司，加入中国寿险行业。历经平安寿、筹备太平寿、筹备生命寿、天安财四家公司，通过个总分支的磨炼，做个险组训起家，后转战后援、银保、个险、中介……现为北美寿险管理师、北美人寿与健康保险核保师、国际理赔协会 ICA 正式会员、企业理财规划师 CFC。

当时，于建军是行业内为数不多的正规大学生，这也让他很快凭借学识和毅力在行业内崭露头角：他形象可靠，亲和力强，学习能力强，善于站在客户的角度上，以通俗易懂且真诚的语言，给客户介绍最适合的产品。在 22 年的保险行业经历中，他积累了丰富的内勤高管经验，尤其在战略规划和运营管理方面，他比同行业更具优势，能够通过精准的市场分析和高效的执行，推动公司业绩实现长期增长。16 年的行业高管经历让他深刻理解了寿险行业的运作规律，8 年总部经历则赋予他全局视角和跨部门协作的能力。他擅长通过数据驱动的决策和团队管理，帮助公司在市场竞争中保持领先地位。在保险行业这片浩瀚的蓝海中，于建军以其独到的行业洞察与卓越的服务品质，成为了同事学习、客户信任的专业“多面手”，不仅能很专业地解决问题，而且给人一种轻松、愉快的感觉。他时常沉思：“如何在做好自己手头工作的同时，更好地为整个行业正本清源？”正是凭着这份对完美的执着追求，驱使着他在保险领域不断深耕细作。

没有天赋异禀的幸运，唯有稳扎稳打地努力。怀揣着责任和梦想，于建军和几个志同道合的朋友成立了山东润丰保险代理有限公司，后因业务扩大，又成立了山东润德保险代理有限公司，实现了山东省内牌照的全覆盖。

保险是一个需要互相合作、学习和关心的行业，大家都坐在“一条船”上。在过去很长一段时间里，有些保险从业者为了业绩互相攀比、对标、踩踏，从负面新闻到保单条款，从个人服务、专业度到人品，都可以成为攻击他人的说辞，加上自己也不够专业，久而久之，导致了很多人对保险行业整体看法的不佳。而于建军强调，无论是企业也好，行业也好，这条船是满载而归还是触礁搁浅，取决于船上的船员是否齐心协力、同舟共济。所以，管理者要学会掌握人心，把员工的利益放在第一位，这也是润德、润丰的“船文化”；大家都在一条船上，宛如一家人，将关心和福利、待遇渗入到员工工作、生活的许多方面，以温情感染员工、以温馨凝聚员工，提高员工的职业认同感和归属感，让每个人都能感知幸福，感受到“家”的温暖，这也是润德、润丰建立在“船文化”之上的“家文化”。

这么多年的经历，造就了于建军深耕专业和服务的精神。他始终坚定自己的目标，不轻言放弃，带领着大家常常做到超客户预期的极致服务。在“船文化”和“家文化”的熏陶下，企业不做“人海战术”，人员流失率极低，在这个越来越多客户需要更稳定、专业、值得信赖的人进行服务的时代，无疑意味着过去的“熟人人情”时代已经过去，即将来临是专业保险人的春天！作为保险人，于建军带着大家要做的就是“主动服务，超越客户期待，做品牌中的品牌！”

诚信热忱，回报一生平安

保险，是一个需要专业和沉淀的职业，也是一个需要认定前行道路后、长期深耕的职业，更是一个需要志同道合伙伴们一起奔赴的职业。

多年来，社会上流行这样一种说法：“保险行业表面上是在招员工，实际上是在招客户，这也是保险公司一直在招人的原因。”对于这种说法，于建军认为，就像西方国家的保险行业一直都是产销分离，传统的保险行业不断开发身边的人，却不重视学习，由于专业不足，就算身边的人买了保险，也基本不会介绍客户到他这里购买保险。如果新时代也采用这种模式，那么很有可能也会走入“死胡同”，经过与赵启勇等许多从业多年的专业人士讨论后，于建军带领着团队决定用“降维打击”的方式做不一样的服务。

在团队建设中，加入润德、润丰大家庭，于建军采用“严进”的要求，吸引的人才团队均具有高素质、高效率、高水平的素养，过去多在金融、银行、保险等行业领域工作过的，年轻化、职业化、专业化、精英化的“三高四化”专业人员。其次，价值观一致，团队尊重每个人的个性，因为大家是“合伙人”，不是上下级关系。然后，总部给大家的赋能不会变，不管是学习专业内容，还是探讨交流，还有一对一的辅导等，这些会持续赋能，让大家在专业度上得到最大进阶。

形成凝聚力，练好基本功，于建军带领着大家有着清晰的战略定位，扬长避短，“走差异化之路”，在寿险等细分市场上形成优势、摆脱同质化竞争，把更多的核心资源用在刀刃上，更好地为客户服务。

以寿险为例，根据国家人口老龄化、养老金告急、独生子女多等现状，企业独创了一个养老“黄金三角”理论，即专门建立一个养老金账户，这里的钱，尽量不要去动，克制花钱的欲望，并根据自己的社保、企业年金等情况来灵活调整分配风险准备金、终生现金流、稳健资金池，保障抵御疾病等风险，帮助客户在规划养老前，走出八大误区，尽可能在 35 岁左右就攒够养老费用，有资格 “体面养老”，按“黄金三角”理论来筹划，并和相关养老机构展开合作，做好“养老信托”，保障老有所依、老有所养，实现“品质养老”。

以家族财富托管为例，近十年间，中国私人财富市场规模增长 5 倍，高净值家族数量约有 158 万个，超高净值家族数量约有 10.5 万个，随着全球化经济浪潮不断奔涌，挑战与风险也随之而来：如家族顶层设计及企业转型；家族财富传承与保值增值；系统性风险预判及应对；家族企业接班的不确定性；家族财富产权及公私界定等。从新中国建立时的一穷二白，到改革开放后的春风涌动，再到如今各行各业的飞速发展，越来越多的人有了家族财富传承意识。不论是资产配置、资产传承，还是资产和债务隔离，还是对子女的财商教育，显然每一个环节都至关重要。为此，润德、润丰团队以“身份资产规划，财富合规筹划，家族财富传承，家企风险隔离，婚姻财富保全，海外股权安排，全球资产规划，海外资产保全”八大定制服务，开启了中国保险行业和财富管理行业的新篇章，致力于为广大客户提供更加优质的保险和财富管理服务，助力客户实现财富的保值增值，共创美好未来。

事实亦证明，这种第三方代理的运作模式，更有利于以客户为中心，站在客户的角度去服务，将正确的产品、通过正确的队伍、卖给正确的客户。作为客户保险服务的陪伴者和解决客户保险需求的提供者，于建军带领着团队始终致力于为客户选择、提供更适合的产品和更优质的保险服务，与多家市场主流寿险公司、财险公司、健康管理公司、高端养老社区项目、信托公司等进行合作，致力于为客户提供多元化的保险服务和风险保障解决方案。

信任，就是在这专业、诚信的服务下一点点促成。曾有一位赵先生，身家资产接近 7 亿，每年都要从某大型保险公司购买 3000 多万的保险。一次饭局中，赵先生聊到了子女出国留学的问题，于建军为其比较了好几家大型保险公司的理财模式，做好身份资产等多方面的规划，并通过第三方，为赵先生的子女完美地解决了一些求学上的问题。这也让赵先生逐步意识到：每家保险公司都有自己的专长和优势，还有一定时期特有的优惠服务，想要购买保险服务的时候，就找第三方代理公司，保险涉及风险管理、金融、法律、精算等多个领域，知识体系非常庞大，并非简单的介绍产品和专业的保险代理合作，无疑可以更加高效、省时地进行“货比三家”，并获得更好的增值服务。

友谊，就是在这样一次次专业的沟通中达到的。一般来说，保险人身边多半都是同行或者已经购买过保险的客户，但在于建军看来：这并非意味着市场的饱和，相反，这证明了人们保险意识的提高，只有真正地站在客户的角度去思考、去服务，才能赢得客户的信任和认可。尤其在挖掘客户实际需求、找出客户风险缺口方面，于建军及其团队更是有着一套独特的方法和工具。团队会通过细致询问客户的过往保单购买情况、家庭关系、家庭收入、负债以及对保险的期望等信息，进行综合分析和判断，从而为客户量身定制出最合适的保障计划，整个过程中只是客观分享，像朋友之间的交流，做风险的“吹哨人”，让客户能够客观地面对现在的自己，从容地面对未来的自己，问心无愧地面对爱人和孩子。这种个性化的服务方式，不仅让客户感到满意和安心，更让润德、润丰在保险代理行业中赢得了良好的口碑和声誉。

心无旁骛，让爱传递不息

心怀热爱，行稳致远；不忘初心，素履以往。从于建军和伙伴们的故事中，人们看到了真正的保险代理人对爱与责任的深刻诠释。他们不仅用专业的素养赢得了客户的信任，更用真诚的服务打动了每一个人的心。于建军希望——不管自己的团队之前在哪里，只要加入了润德、润丰大家庭，就能够打心底里把这个当作自己职业生涯的最后一站，能够在这个大家庭中得到正向的滋养。

为了让这个大家庭可以更加正本清源，润德、润丰在选择合作伙伴时，即使对方是已经有了知名度的上市公司，也会认真地做好背景调查、评估风险，旗下的每个分公司都有总公司的督导，以便及时发现问题。在工作中，于建军多次强调，要深入思考如何精心经营与维系客户关系，并非简单的当下买卖，构建稳固而持久的客户关系，不仅有助于提升业务成果，更能为个人的职业生涯奠定不可动摇的基石。通过站在更高的角度看问题，新人也能够更好地理解客户的需求，提供卓越的服务体验，实现个人与职业的双赢。这种立足长远的模式，也让人们感觉到润德、润丰工作人员的高素质，不会一直追着推销，而是真的如朋友一样，可以在迷茫的时候聊天，是可信赖的合作伙伴。

巾帼不让须眉。因为女性往往要兼顾家庭和事业，所以要找到一份灵活用工机制的工作并不容易，所以，于建军手下的“娘子军”团队也往往不输男士团队。如融尚团队成员，平均从事金融行业年限 10 年以上，以私人银行人员为骨干，具有丰富的银行、保险及其他理财产品专业知识，能从最专业的角度为客户配置保险、年金、信托、港险、私募理财、税务筹划等一揽子金融计划，为客户筑起了抵御风险的坚固防线。每一次成功理赔，每一份满意的微笑，都是对专业与服务的最好回馈；巾帼嘉投团队 2023 年累计期缴保费超 2000 万，累计服务客户数超 1000 人。成员平均从业年限 15 年以上，拥有丰富的银保理财专业知识及高端客户群体，擅长为高净值客户选择具有市场优势的理财保险产品，同时可为客户提供优质的售后服务、保单体检、理财沙龙等活动。在工作之余，大家能够更好地辅导孩子，陪家人散步、聊天，家人生病时也能及时照顾，既能够在事业上不断追求进步，也能给予家人更多的关爱与陪伴——这也是于建军一直勾画的保险行业的底色：它应该是灵活而专业、温暖而积极的。

心中有爱，肩上有责，就能在人生道路上越走越远、越走越宽广。有时，于建军会和客户朋友聊天，聊到打拼的不易，聊到行善的不易，在这个浮躁的时代，做医生可能无缘无故地被怀疑“吃回扣”，做教师有时候也被担心责任感不强……各行各业都有难处。有时就想简简单单地做一件好事，往往需要投入时间、精力甚至金钱，但力量也是有限的。但人活一世，总要努力让好人更加轻松、团结，让坏人无处遁形，让社会正气得以弘扬。就像医生是治病救人，教师是教书育人，保险代理人就是要团结同事，大家不应该是竞争关系，而是在“一条船”上同舟共济，尽可能地拉更多人上船，享受幸福，避免暗礁。在工作中给客户带来安全感和愉悦感的同时，于建军还会带着润德、润丰团队做捐书、助学、助困等公益活动，有人说，这样能帮的人有限，但于建军却认为，有一个人因为帮助而改变，就有一份欢喜；因为团队本身就擅长做养老规划，在助老方面更有突出贡献……有爱，大家就会凝聚在一起，并将这份爱散播开来，如星光一般，最终会照亮整个大地。

保险，不仅仅是一份契约，更是一种责任和关怀的象征。山东润德保险代理有限公司全体同仁用热情和耐心、专业和责任，将复杂的保险条款转化为通俗易懂的语言，让每一份保单，都成为一份对未来的承诺，承载着对美好生活的向往。在接下来的奋斗历程中，山东润德保险代理有限公司将继续坚持党建引领，在服务中国式现代化建设中把握好自身的发展定位，为推动中国式保险业现代化、助力实现中华民族伟大复兴，持续贡献专业力量！